舌尖上的“不怕火”凉茶 全国营销格局形成

　　中国出了个不怕火！ 近期，荣膺2012 年韩国丽水世博会中国馆官方指定产品供应商的不怕火凉茶载誉归来，此次旅程，不怕火凉茶获得了高度的关注和认可，被称为最具中国味道的“舌尖上的凉茶”，借此，不怕火凉茶无论从品牌知名度和销售量都上了一个崭新的台阶。
　　食品安全危机下，不怕火“真金不怕炼”
　　在食品安全事件频发的现如今，经销商选择产品格外谨慎，出现这样的情况，一方面是对企业的严格考验，从另一个角度来讲，也是提供给企业迅速上位，占领心智的良好机会。不怕火凉茶认为这是产业格局重新组队的良好机会。
　　一直以来，不怕火凉茶坚持采用纯中药熬制，不添加任何食品添加剂和防腐剂，做到了真正的绿色无添加。为保证产品的安全性和稳定性，对原材料采购严格执行进货查验登记制度，建立台账，如实记录原材料的名称、规格、数量、生产批号、保质期、供货者名称及联系方式、进货日期等内容，有效保证了源头的安全。
　　不怕火凉茶的罐体以马口铁为材料，与PET 包装不同的是，可以承受UHT超高温瞬时杀菌技术并结合无菌包装技术，有效控制了微生物总量，极大地延长了产品的保质期，无需添加任何防腐剂来延迟它的保质期。此外，由于杀菌持续时间很短，最大限度保存了原料的成分和口味，罐体涂层全部采用进口材料，不会产生对人体有害的物质。
　　上市两年造就15 亿奇迹

　　2010 年上市以来，不怕火凉茶就以独特的青花瓷包装吸引了众多眼球，成功打响市场征程的“第一枪”。紧接着，不怕火凉茶在加多宝（原红罐王老吉）、和其正的红色阵地中，刮起一股蓝色旋风，对于加入凉茶品牌大战，稻盛仓投资（北京）有限公司总经理孙长波表示：“根据凉茶的整个产业结构来看，表面上凉茶的经销商已经划定，但是我个人认为并不是这样，第一名的王老吉和第二名的和其正差距还是很大的，王老吉每年能做到140 亿以上，而和其正是20 亿，第一名和第二名实际上存在着非常大的差异。所以凉茶市场最终还是要走向三足鼎立的行业格局才能稳固，每个行业必须有前三名才能架构起这个产业的市场，所以凉茶市场未来还是有很大的潜力，不怕火凉茶正是看准这个机会，准确切入市场。”
　　不怕火凉茶面世后，不断获得着市场和业内的认可。一位不怕火凉茶的经销商说：青花瓷的外包装给人一种淡雅脱俗的感觉，显得意蕴深长。
　　以中国传统“青花瓷”为主题元素的包装，在视觉上极具艺术性和观赏性，极大刺激了消费者的购买欲望。
　　在2011 年10 月的沈阳秋季糖酒会期间举办的“第五届中国食品成长之星评选活动颁奖典礼”上，不怕火凉茶荣获“最具成长潜力新品”奖，组委会给予不怕火凉茶的评语是：独特的青花瓷包装，彰显中华文化风范，超强的视觉冲击令人过目不忘，依托仁和集团食品有限公司强大的饮料研发与推广能力，以及精准的执行能力，与经销商紧密结盟，迅速抢占市场份额。不怕火凉茶，将掀起未来凉茶行业的一场蓝色风潮。在2012 年3 月成都春季糖酒会期间举办的“2012 明星新品发布盛典”中，不怕火凉茶再度强势入围获奖，成为这一年度凉茶品类最闪耀的星。

　　“亮剑行动”强势敲开　传统现代新兴渠道

　　没有精准严格的执行力和渠道渗透力，80%以上的新产品注定无法成为畅销品，也不可能达到其产品策划书上的宏伟目标，正是因为认识到了推广的重要性，不怕火凉茶在前期推广方面尤其注重渠道的整合和深层次的开发。为配合不怕火凉茶2012 年度的市场推广“大戏”，不怕火凉茶展开了名为“亮剑行动”的一系列动作，发起震撼成都、发力山东、亮剑昆明、走进韩国等活动。以“亮剑昆明”为例，公司中层以上齐聚春城，锻炼队伍，贯彻公司三快、五化、八大原则，十六条军规。期间，训练、铺货、宣传等活动令不怕火凉茶在春城家喻户晓，“中国出了个不怕火，凉茶就喝不怕火”的口号响彻昆明。另外，云南卫视的宣传广告同步推出，并赞助完美声音节目。
　　除了上述所说的传统渠道，不怕火凉茶还将目光投向了网络渠道，试水淘宝等电商。根据市场调查，凉茶的消费人群80%是年轻人，对凉茶以及凉茶文化，他们有着自己的理解，保留着浓厚古早味道且调和现代人喜欢的口味是他们的喜好，同时，哼着周杰伦“如传世的青花瓷自顾自美丽，你眼带笑意”的《青花瓷》，喝着降火祛暑的不怕火凉茶，绝对是最潮的。为此，不怕火凉茶格外关注到了校园渠道和网络媒体的广告宣传，并以此为市场推广的突破点，集中优势兵力各个击破，为品牌的树立起到了良好的效果。
　　五大政策助力经销商“日进斗金”
　　对于经销商来说，独特卖点的产品，合理的市场推广和运作模式是经销商利润的保障。为了更好的帮助经销商赚钱，不怕火凉茶制定了五大政策助力经销商，帮助其日进斗金，解决后顾之忧，具体措施如下：
　　第一，六瓶进店让铺货更容易，更迅速。一个新产品进入一个市场，首先要解决的就是铺货难的问题。终端店接受新品不容易。对此，不怕火凉茶实行“六瓶进店”政策。选1000 家终端店，每家送6瓶，要求终端店只需要把产品摆放在突出的位置，陈列期限为一个月。这样很大程度上解决了新品铺货难的问题，在迅速铺市的同时，进一步完善了终端网络。
　　第二，让利消费者，帮助代理商实现快速动销。前期为打开市场，公司投入大量促销品，让消费者得到“现金奖、再来一瓶、1.2L 旅行水杯、白银水杯”等实惠。在陈列期间只要有一个消费者购买产品，那这个终端就有可能被激活。曾经不怕火凉茶的业务员在铺货的时候，早上9 点在一家超市铺货完毕，中午11 点半经销商就打来电话说6 瓶凉茶已卖完要求补货。因为有一个顾客购买不怕火凉茶中奖，另外两个人看到他中奖后也跟着买，这样三个人就把这6 瓶全部买掉。消费者的口口传播成为最有效的宣传方式。
　　第三，让利终端。现在有很多商店不愿意销售带奖的产品，嫌麻烦。针对这种情况，公司制定了针对于终端店的“集6 兑7”的政策。6 个奖票，兑7 罐产品，换算过来就是：每兑一罐也赚0.5 元。有钱赚，终端就不会嫌麻烦。对经销商与厂家兑换方式是集12 兑15，这样就给经销商保留了一定的利润空间。
　　还有，在每箱产品里都放有一个5 分的积分卡。当积分达到一定数量后，可以兑换奖品：如10 分（2 箱）兑换1.2L 太空水杯；80（16 箱）分兑换白银水杯等一直到冰箱、电脑、哈飞面包车。设箱外奖使终端店在正常获利的同时，还可以得到公司赠送的奖品。终端喜欢卖，实现了良性动销。
　　第四，广告传播、促销活动支持。目前，不怕火凉茶在央视和各地卫视都有高空广告投放，节假日举行主题活动，对于配合度高的终端，还为其做店面活动。
　　第五，保姆式服务。基于对经销商在经营过程中可能遇到的各种问题，稻盛仓公司想到了各种可能性，并针对这些可能性提出了一些解决方案，具体如下：
　　1.业务员每周至少完成一次拜访，协助经销商做好终端维护工作；2.店内全方位提供包括门头的广告物料包装，造成热销气氛；3.视情况需要帮助经销商在店面开展促销活动来增加人气；4.公司课长定期巡防，确保各项政策实施落地并虚心听取经销商的意见。
　　不怕火凉茶目前全国格局已经初具规模，并且发展势头迅猛，为满足火热的市场需求，稻盛仓公司在广东的生产基地增加4 条生产线，产能增加近一倍。根据来自市场的数据，不怕火凉茶正在以每月25%以上的速度递增，2012 年，不怕火凉茶更是预计突破15 亿。现在，不怕火凉茶热切希望携手广大经销商朋友，共创商机，共襄盛举。